Cómo influir en los demás con los 3 principios de Aristóteles

Para bien o para mal, en más de una ocasión, intentamos influir en otros. Personalmente, este es un tema que me parece muy frustrante. ¿Cómo conseguir influir en otros de forma positiva y con efectividad?

Observo con tristeza que, por muy bueno que sea lo que ofreces, hay mentes cerradas que se niegan a abrirse. También está la increíble resistencia al cambio, y el miedo a salir de la zona de confort.

Ya hemos visto en otros artículos cómo retener la atención de los demás, desde un punto de vista más didáctico. También un pequeño “truco” relacionado con cómo quitarle un hueso a un perro.

Hoy traigo otra enseñanza que aprendí hace poco: los 3 principios de Aristóteles para influir a los demás.

Los 3 principios de la influencia de Aristóteles

Estos 3 principios son también llamados principios de persuasión, o lógica, y se recogen en la famosa retórica de Aristóteles. Todavía hoy se puede leer de este antiguo autor, sacando muchas y variadas lecciones.

Pero vamos a centrarnos en 3 divisiones relacionadas con la capacidad de influir a los demás: Ethos, Pathos y Logos.

Ethos: honestidad

Ethos significa en griego “costumbre, conducta, carácter y personalidad”. Derivado de esta palabra, tenemos hoy día términos como ética.

Dicho sencillamente, ethos sería ser consecuente con lo que se enseña. Dime lo que haces, no lo que dices.

Ethos implica ser honesto con lo que se intenta inculcar en otros, y no exigir nunca aquello que no estamos dispuestos a hacer nosotros. Dicen que no se puede llegar al corazón si no se habla desde el corazón; si no se siente lo que se dice.

En muchas ocasiones, el ejemplo mueve mucho más que las palabras. Como decía Alex Rovira: “No prediques. Tu hijo te está mirando”.

Pathos: las emociones

En la retórica de Aristóteles, pathos tiene que ver con el uso de los sentimientos para afectar el juicio de un jurado.

Es evidente que mover las emociones tiene una potencia extraordinaria.

Y cuando hablamos de emociones, nos referimos a lo que conmueve, y, en ocasiones, a lo que duele. Son esas lecciones de vida que nos hacen llorar, que nos obligan a parar el mundo y a reflexionar.

Me vino a la cabeza aquella ocasión en la que el sol y el viento discutieron para ver quién era capaz de conseguir que un humano soltara una manta con la que se cubría. El viento sopló y sopló, pero el humano se aferraba más y más a la manta. Entonces el sol empezó a calentar, y el humano, por él solo, dejó la manta a un lado.

Nos afecta más lo que nos toca personalmente, a nosotros directamente, o a nuestros allegados.

Nos toca el corazón el sufrimiento de un niño, o de alguien indefenso con quien nos sintamos identificados.

Así, pathos tiene mucho que ver con ser empático con aquellos a quienes queremos influir de algún modo.

Logos: el poder de la palabra

De los 3 términos de los principios de Aristóteles para influir en los demás, logos es el más conocido, y también el más usado.

Logos es la palabra. En particular, la palabra razonada, la argumentación lógica. Es a lo que más recurrimos. Intentamos convencer, y nos olvidamos de que el corazón entiende cosas que la razón ignora.

Aún así, un discurso que incluya sentimientos, y que esté apoyado por la honestidad y por un buen ejemplo, podría evaporarse con el tiempo si carece de base lógica.

Por eso es necesario plantearse hasta qué punto tenemos razón en lo que queremos expresar. ¿Podríamos poner ejemplos? ¿Sería posible citar de otros referentes en la materia que opinan así?

Una parte del razonamiento está ligada a las preguntas. Las preguntas bien hechas permiten que sea la persona misma la que vaya llegando a conclusiones lógicas. En este caso, nosotros simplemente tendremos que guiar a la persona para llegar a la razón.

En otros artículos hemos hablado del poder de la palabra haciendo referencia a un cuento que habla de un viejo y un samuari. Se han escrito innumerables manuales sobre oratoria. Pero recordemos que, de los 3 principios de Aristóteles, este es el eslabón más débil, y debe estar acompañado siempre.

Ethos, pathos y logos

Como si fueran los 3 mosqueteros, estas 3 palabritas griegas nos enseñan algo interesante. Influir en otros no es tarea fácil. Además, quedarnos en nuestro área de influencia es complicado. Es mucho más fácil preocuparnos, quejarnos y criticar lo que no podemos cambiar.

Por eso, sea que hagamos de padres, de consejeros familiares, o de docentes de cualquier tipo… sea que intentemos convencer a los demás de algo, o queramos influir en otros de alguna otra manera… pensemos si estamos usando en nuestra argumentación a los 3 caballeros: ethos, la honestidad; pathos, los sentimientos; y logos, la lógica.

*Si quieres más información al respecto, te recomiendo uno de los mejores libros que se han escrito sobre este tema: Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, de Dale Carnegie